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Strategischer Vertrieb

Branchenübergreifend kann davon ausgehen, dass ca. 10 – 15 % der Bestandskunden jährlich weg brechen. Die Auswirkungen für die betroffenen Unternehmen sind häufig katastrophal. So hat sich beispielweise die Insolvenz der Drogerie- Marktkette Schlecker lange abgezeichnet. Verlor das Unternehmen doch in den fünf Jahren vor der Pleite sechs Millionen Kunden an die Konkurrenz.

Und vielleicht kennen Sie auch das eine oder andere Unternehmen in der Reinigungsbranche, dass durch den Verlust eines Anker-Kunden empfindliche Umsatzeinbußen hinnehmen musste und danach den Weg zur alten Stärke nicht mehr fand. Wer diese, oder eine ähnliche Situationen vermeiden möchte, beugt bereits in Phasen des Wachstums vor.

Dem Vertrieb fällt dabei eine besondere Rolle zu.

Als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden nimmt er eine Kernfunktion ein. Er ist die Speerspitze des Unternehmens und sichert mit dem Verkauf der Produkte und Dienstleistungen dessen Existenz. Durch die Nähe zum Kunden erhält der Vertrieb darüber hinaus wertvolle Informationen zu Problemen, Engpässen, Anforderungen und Bedürfnissen der Zielgruppe und trägt damit zur Entwicklung von Produkt- und Leistungsoptimierungen, sowie Innovationen bei.

Das Fundament einer effektiven und effizienten Vertriebsstrategie bildet ein schlüssiges Vertriebskonzept. Dieses legt die Struktur und Organisation der Vertriebsaktivitäten, Zielvorgaben, Zuständigkeiten, sowie Verantwortlichkeiten fest.

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Das sagen Kunden und Teilnehmer…

Michael Borgstedt

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